Sin duda, leer en las noticias sobre las exorbitantes ventas y cantidades estratosféricas que alcanzan ciertas obras de arte nos invita a considerar el comercio de piezas artísticas como una inversión que nos pudiera hacer millonarios. Sin embargo, esto está muy alejado de la realidad… al menos al corto plazo.
A raíz del lanzamiento de su libro ¿Inversión o pasión?, la experta en el mundo del arte, María Sancho-Arroyo nos platica acerca de sus perspectivas sobre el coleccionismo y el mercado internacional de la industria creativa.
Lo que nos contó María Sancho-Arroyo sobre coleccionar arte
SAMUEL REYES: Cuéntanos un poco sobre tu carrera…
MARÍA SANCHO-ARROYO: Aunque mi formación inicial fue en ciencias químicas, siempre sentí pasión por el arte. Durante la carrera descubrí el estudio científico de las obras de arte, lo que me permitió combinar ambas áreas y trabajar en museos, incluido el Louvre, donde tuve el privilegio de analizar de cerca a la Mona Lisa.
Más tarde, cursé un Máster en Gestión de museos en París, pero al mudarme a Londres surgió la oportunidad de unirme a la casa de subastas Sotheby’s. Aunque pensaba seguir en museos, el dinamismo del mercado comercial me atrapó, llevándome a trabajar allí durante 20 años, principalmente en gestión de clientes y valoraciones.
Por motivos familiares me trasladé a Washington D.C., y fue entonces cuando empecé a impartir clases en el Sotheby’s Institute of Art de Nueva York, a donde viajo todas las semanas, combinando la docencia con la consultoría y la investigación. Recientemente, he publicado un libro que aborda temas clave del mercado del arte.
SR: ¿Por qué consideraste necesario crear un libro sobre coleccionar arte y sus posibles vicisitudes?
MSA: La idea de crear este libro surgió de mi experiencia como docente y de la interacción constante con mis estudiantes hispanohablantes. A lo largo de los años, especialmente al impartir clases en español, percibí una notable falta de bibliografía técnica sobre el mercado del arte en este idioma.
Aunque existen algunas traducciones de obras en inglés, pocas están verdaderamente adaptadas a las necesidades del público hispanohablante. Quise aportar una herramienta útil y accesible que respondiera a esa carencia. El contenido del libro se basa en un curso que llevo más de siete años impartiendo en Nueva York y Ciudad de México, y busca ofrecer un enfoque práctico y cercano para quienes desean comprender mejor las complejidades del coleccionismo de arte.
SR: Mucha gente considera la compra de arte una forma de inversión a largo plazo… a esas personas ¿qué consejos les podrías dar?
MSA: El arte es, ante todo, una inversión cultural y emocional. Si bien algunas obras se revalorizan con el tiempo, la mayoría mantiene su valor o incluso puede depreciarse. Por ello, no recomiendo comprar arte únicamente con la expectativa de obtener un beneficio financiero rápido.
Casos en los que una obra multiplica su valor en pocos años existen, pero son excepcionales y a menudo, sólo accesibles para quienes tienen un conocimiento profundo del mercado y una red de contactos amplia. Para quienes desean invertir en arte sin adquirir obras físicas, existen fondos de inversión especializados que comento en mi libro.
En definitiva, el arte no debe comprarse pensando en descubrir “el próximo genio” cuya obra se disparará en valor. La cobertura mediática de ventas millonarias puede dar una impresión errónea; la realidad es mucho más compleja y difícil de predecir, especialmente a largo plazo, ya que factores como las modas y la demanda cambian rápidamente. Mi mejor consejo: si el objetivo es invertir, hazlo de la mano de un profesional.
SR: En tu perspectiva, ¿la compra de arte es una buena inversión?
MSA: Invertir en arte puede ser atractivo, pero no está exento de riesgos. Se trata de un mercado opaco y con poca liquidez, lo que requiere cautela. No obstante, su baja correlación con los mercados financieros lo convierte en una opción interesante para diversificar la cartera y preservar valor en tiempos de volatilidad.
Aun así, recomiendo no destinar más del 15 % del portafolio a este tipo de activos, ya que superar ese umbral implica una exposición considerable. De hecho, según el Art & Finance Report de Deloitte (2023), los gestores de patrimonio calculan que, en promedio, el 10,9 % de la riqueza de sus clientes está asignada a arte y colecciones.
SR: Para las personas que van iniciándose en el coleccionismo de arte y que muchas veces se deslumbran por lo que encontramos en las noticias sobre estratosféricos valores de reventa de piezas de artistas consolidados, ¿qué les dirías?
MSA: Si bien las ventas millonarias de arte captan la atención mediática, representan una proporción mínima del mercado —me atrevería a decir que apenas el 1 % de las transacciones. Estos casos suelen involucrar obras de artistas consolidados, con procedencias destacadas, como pertenecer a colecciones importantes o de figuras reconocidas, y, en general, pasan entre cinco y diez años (o más) desde su última aparición en el mercado.
Además, suelen ser piezas que superan el millón de dólares. Sin embargo, incluso bajo estas condiciones, la revalorización no está garantizada. Es importante recordar que al precio de la obra se suman costes adicionales: comisiones de compra y venta, impuestos, gastos de transporte, seguros y mantenimiento. Al descontar estos gastos del precio final de venta, la ganancia real suele ser mucho menor de lo que sugieren los titulares. Por eso, es fundamental que quienes se inician en el coleccionismo mantengan expectativas realistas y consideren estos factores antes de comprar.
SR: ¿Consideras importante la intermediación de las galerías como parte del modelo de generación de negocios de arte?
MSA: Considero fundamental la intermediación de las galerías, o al menos de un agente que acompañe al artista en su desarrollo profesional. Más allá de crear, los artistas necesitan apoyo para dar a conocer su obra, conectarse con coleccionistas y participar en exposiciones y formar parte de colecciones museísticas.
Si tuvieran que encargarse de todo ese trabajo, deberían dedicar gran parte de su tiempo a tareas de gestión y promoción, lo que no solo podría restarles tiempo creativo, sino que también requiere habilidades y una personalidad que no todos poseen. La relación entre artista y galería es, por tanto, un trabajo en equipo: mientras el artista se enfoca en su práctica, la galería impulsa su visibilidad, posicionamiento y ventas.
SR: Si tuvieras que mencionar tres aspectos en los cuales las galerías deberían de ser excelentes en su trabajo con relación a los artistas y los coleccionistas, ¿cuáles serían?
MSA: Las galerías deben destacar en tres aspectos clave en su relación con artistas y coleccionistas. Primero, la claridad contractual: acuerdos bien definidos sobre entregas de obras, pagos, precios, número de exposiciones y participación en ferias son fundamentales para evitar malentendidos.
Segundo, una relación personal sólida y basada en la confianza entre galería y artista, donde ambas partes actúen con honestidad. Por ejemplo, que el artista no venda obras directamente desde su estudio sin informar a la galería, y que los precios sean consistentes en todas las plataformas y galerías con las que trabaja.
Por último, la promoción activa del artista: la galería debe esforzarse por dar visibilidad a su obra, conectarlo con coleccionistas e instituciones, y facilitar oportunidades de exhibición y crecimiento profesional.
SR: ¿Es relevante actualmente el papel de las casas de subastas? Si lo piensas así, ¿para qué tipo de mercado/artistas tendría la mayor relevancia?
MSA: Las casas de subastas desempeñan un papel fundamental en el mercado del arte, complementando la labor de las galerías. Su relevancia radica principalmente en el mercado secundario, ya que sus precios son públicos, lo que aporta transparencia en contraste con el carácter privado de las ventas en galerías. Aunque las subastas rara vez manejan obras del mercado primario, ambas plataformas son necesarias y cumplen funciones distintas.
Las galerías suelen representar a un número limitado de artistas, brindando un enfoque más personalizado. En cambio, las casas de subastas abarcan un espectro mucho más amplio, tanto en cantidad de artistas como en variedad de categorías y épocas —desde pintura antigua hasta arte contemporáneo—, lo que les permite ofrecer un mercado más diverso para compradores y vendedores. Para los artistas vivos, sin embargo, la mayor oferta y representación suele encontrarse en las galerías que gestionan directamente su carrera.
SR: Cuéntanos brevemente sobre el modelo de inversión en compra de “fracciones” de obras de arte…
MSA: El modelo de inversión en “fracciones” de obras de arte permite a los inversores adquirir una parte proporcional de una pieza específica, similar a comprar acciones de una empresa, pero con la diferencia de que se invierte directamente en una obra concreta. Esta modalidad ha ganado popularidad al hacer accesible la inversión en piezas de alto valor a un público más amplio.
A través de plataformas especializadas, los inversores pueden beneficiarse de la revalorización de la obra cuando se vende, aunque la liquidez suele ser limitada y los plazos de venta, inciertos. Este modelo se diferencia de los fondos de inversión en arte, que funcionan de forma similar a los fondos tradicionales: los inversores aportan capital que se gestiona de manera diversificada para adquirir un conjunto de obras. En este caso, la inversión no está vinculada a una pieza específica, sino a una cartera que ayuda a mitigar riesgos.
En resumen, la fraccionalización ofrece la posibilidad de invertir en una obra concreta, mientras que los fondos de arte brindan una exposición más diversificada. Ambos modelos democratizan el acceso al mercado del arte, pero requieren un análisis cuidadoso de los riesgos, costes y expectativas de liquidez. En ninguno de los dos casos —fracción o fondo— los inversores poseen físicamente la obra, por lo que no pueden disfrutarla estéticamente.
SR: Para la gente interesada en comenzar a coleccionar arte, ¿qué les dirías?
MSA: A quienes quieran iniciarse en el coleccionismo de arte, les recomiendo empezar por ver mucho arte: visitar museos, galerías, casas de subastas y ferias. Esta exposición ayuda a desarrollar el ojo, distinguir la calidad y, lo más importante, descubrir qué les gusta realmente. Al explorar el mercado, es fundamental conversar con galeristas y especialistas; conocer la historia detrás de una obra o un artista puede hacer que una pieza les atraiga más… o menos.
Otro paso clave es establecer un presupuesto cómodo. Al comenzar, es normal que los gustos evolucionen, y lo ideal es evitar compras impulsivas que luego puedan generar arrepentimientos. Con el tiempo, la colección puede crecer, cambiar de estilo o incorporar piezas más relevantes. Lo importante es perder el miedo: entrar en galerías, hacer preguntas y visitar ferias forma parte del proceso.
Si se busca mayor seguridad o se dispone de poco tiempo, trabajar con un consultor de arte puede ser una excelente opción. Estos profesionales no solo guían las primeras compras, sino que también pueden ayudar a formar una colección coherente a largo plazo, hasta que el coleccionista se sienta con la confianza suficiente para tomar decisiones por sí mismo.
SR: Algo más que consideres importante añadir…
MSA: Lo más importante de coleccionar es disfrutar del proceso y no agobiarse pensando que se necesita un gran conocimiento de historia del arte para comenzar una colección. La clave está en la pasión: si una obra te conmueve, te gusta y sientes que podrías convivir con ella, ese es el mejor punto de partida.
Para quienes deseen profundizar, les recomiendo mi libro Inversión o pasión: una guía para navegar por el mercado del arte, pensado precisamente para ayudar a los que inician su camino como coleccionistas y quieren comprender mejor cómo funciona este fascinante mercado.
El consejo de una profesional que aporta una gran dosis de claridad sobre el coleccionismo a lxs amantes del mundo del arte. ¡Te recomendamos que si te interesa el tema, sigas conociendo sobre esta relevante bibliografía!
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